CASE STUDY

Omnipack uruchamia generowanie leadów i wchodzi na nowe rynki

Growth Manager: Anna Sztabkowska

Branża: Logistyka, B2B

Ramy czasowe: od 2017 r. do chwili obecnej

Geografia: Europa

Dowiedz się, jak Omnipack dynamicznie rozwija się w segmencie średnich i dużych sklepów internetowych dzięki skutecznemu generowaniu leadów, pakietowi rozwiązań MarTech dostosowanemu do ich potrzeb oraz dzięki udanemu wejściu na nowe rynki umożliwionemu przez Skalski Growth.

Case study w pigułce

Problem:

Omnipack nie posiada przewidywalnego sposobu generowania leadów

Rozwiązania:

Rozpoczynamy pozyskiwanie klientów przez SEM i inne kanały
Z powodzeniem dostosowujemy generowanie leadów do nowych rynków (m.in. UK i DE)
Landingi i strony internetowe są stale ulepszane
Rozwijamy CRM Omnipack, Marketing Automation, analitykę

Rezultat:

Omnipack szybko rozwija się w segmencie średnich i dużych sklepów internetowych w Europie

O firmie

Omnipack oferuje kompleksową realizację zamówień w branży e-commerce. Firma została założona w 2016 roku i obecnie obsługuje ponad 100 średnich i dużych sklepów internetowych, w tym Daniel Wellington, Saint + Sofia oraz Wish. Omnipack działa na ponad 40 rynkach.

Wyzwanie

Nasze wsparcie dla Omnipack zaczęło się w kwietniu 2017 roku i trwa ono do dziś. Wyzwania, przed którymi stała firma, zmieniały się w czasie, jednak kluczowymi były:

Zbudowanie mechanizmu lead generation, który zapewniałby przewidywalną liczbę kwalifikowanych zapytań na rynku polskim
Uruchomienie mechanizmu lead generation na wybranych rynkach europejskich (między innymi w Niemczech, UK)
Profesjonalne przetestowanie szeregu kanałów akwizycji, między innymi: SEM, social media, mailingów, display
Zbudowanie i rozwój witryny internetowej, i optymalizacja jej pod kątem konwersji i SEO
Pomoc w doborze stacku marketingowego (CRM, marketing automation, analityka), a także jego konfiguracja i utrzymanie

W momencie naszego spotkania Omnipack posiadał działające usługi, ale brakowało im marketingowego know-how. Szukali partnera, który zająłby się tym obszarem – kogoś, kto prowadziłby kampanie, testował nowe kanały pozyskiwania klientów, utrzymywał i rozwijał infrastrukturę MarTech, a przede wszystkim dbał o ich wyniki biznesowe.

Generowanie leadów

Przetestowaliśmy kilka kanałów generowania leadów, w tym Facebook Ads, Linkedin Ads i mailing, ale skupiliśmy się głównie na Google Ads, ponieważ płatne wyniki wyszukiwania były najbardziej satysfakcjonujące pod względem skali, kosztów i przewidywalności.

Przeprowadziliśmy setki optymalizacji kampanii i landingów. Testowaliśmy, jak działa kierowanie płatnego ruchu na stronę internetową i landingi (te ostatnie sprawdzały się znacznie lepiej). Wyciągnięcie wiarygodnych wniosków z testów A/B opóźniała stosunkowo niewielka liczba konwersji, mimo to tylko na polskim rynku z powodzeniem przetestowaliśmy kilka wersji landingów pod PPC. Sprawdzaliśmy wpływ różnych propozycji wartości, umiejscowienia i rodzaju formularza kontaktowego, wizualizacji, dowodów społecznych i wielu innych czynników, aż do znalezienia optymalnej konfiguracji.

Podbijanie rynków zagranicznych

Po zbudowaniu stabilnego mechanizmu generowania leadów na rynku polskim, zostaliśmy poproszeni o przygotowanie planu ekspansji na rynki zagraniczne. Zaproponowaliśmy i przetestowaliśmy kilka kierunków geograficznych, takich jak Skandynawia, Łotwa, Litwa, Czechy, Wielka Brytania, a nawet Hong Kong.

Silnik generowania leadów, który przenieśliśmy z Polski, wyjątkowo dobrze sprawdził się w Niemczech i Wielkiej Brytanii. Mimo że opieraliśmy się na solidnym podręczniku marketingu, konieczne było lokalne dostosowanie niektórych słów kluczowych, treści reklam i stron docelowych, ponieważ nie wszystkie najlepsze zastosowania działały w relacji jeden-do-jednego.

W przypadku rynku niemieckiego, prowadziliśmy oddzielne kampanie w języku angielskim i niemieckim. Landingi również były pisane w obu językach, ponieważ kampanie przyciągały nieco innych odbiorców i doskonale się uzupełniały.

„Od tego czasu Skalski Growth pomógł nam również rozpocząć budowanie pozycji na nowych rynkach, takich jak Niemcy, przenosząc najskuteczniejsze taktyki z rodzimego rynku i dostosowując je do lokalnych wymagań”.

Tomek Kasperski, CEO & Co-Founder w Omnipack

Strona internetowa i strony docelowe

Przejęliśmy opiekę nad stroną internetową firmy Omnipack. Na początku była to prosta wizytówka, którą szybko zastąpiliśmy WordPressem, bo w tamtym czasie był bardziej elastyczny. Stronę rozwijaliśmy przez kilka lat, dodając nowe sekcje, landingi, raporty przypadków i treści. Po wdrożeniu wielu kolejnych optymalizacji, udało się nam wypracować efektywną strukturę strony oraz wiele dobrych praktyk. Na tej podstawie powstała nowa strona internetowa - tym razem wykonana przez zewnętrzną agencję web developmentu.

Oprócz strony internetowej, zbudowaliśmy wiele landingów przy użyciu Unbounce. Kierowaliśmy na nie większość naszego ruchu PPC. Dzięki temu mogliśmy szybko iterować i elastycznie dopasowywać landingi do reklam i słów kluczowych. Ta praktyka jest kontynuowana do dziś.

CRM, marketing automation, analityka

Obecnie zarządzamy dużą częścią MarTechu firmy Omnipack. Pomogliśmy im w migracji ze starego systemu CRM do Hubspota, a kilka lat później do Pipedrive. Do nas należała indywidualna konfiguracja narzędzi, bezpieczny transfer danych i wdrożenie tych narzędzi w zespole firmy.

Wdrożyliśmy automatyzację marketingu przy użyciu User.com i zapewniliśmy spójność informacji pomiędzy nim a CRM. W tym przypadku wykorzystaliśmy Zapier, który realizował dziesiątki tysięcy zadań miesięcznie, synchronizując dane pomiędzy różnymi narzędziami marketingowymi.

Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom zarządu i dyrektora marketingu, opracowaliśmy również metody raportowania marketingowego. Wymagało to kilku prób, ale w efekcie otrzymaliśmy bardzo użyteczny i w dużej mierze zautomatyzowany system, z którego na co dzień korzystają wszyscy zaangażowani w marketing Omnipack.

Co dalej?

Omnipack jest naszym najdłużej działającym klientem nieprzerwanie od 2017 roku. W tym czasie jego zespół urósł z kilkunastu do ponad 100 pracowników, wszedł na kilka rynków zagranicznych i pozyskał kilka transzy finansowania na łączną kwotę ponad 5 000 000 EUR. Nadal pozostajemy ich partnerem w zakresie performance marketingu, technologii i analityki marketingowej.