Framework Traction Highway

Testowanie nowych kanałów pozyskiwania klientów jest wyzwaniem pochłaniającym czas i zasoby. Szczególnie gdy jesteśmy na początku swojej drogi biznesowej i szukamy kanału, który wygeneruje nam największe przychody. Czy jest jakiś sposób, aby przyspieszyć ten proces? Tak! Nazywamy go Traction Highway i dziś Ci o nim opowiemy, by i Twój biznes złapał trakcję.

Zdobywanie trakcji

Według Weinberga i Maresa istnieje 19 kanałów, które startupy wykorzystują do zdobywania trakcji. Z jednej strony – to dobrze. Jest wiele różnorodnych opcji do wyboru, więc każdy może znaleźć coś odpowiadającego jego umiejętnościom i rynkowi. Z drugiej strony – to źle, ponieważ istnieje przeciążenie wyborem – przy zbyt wielu opcjach bardzo trudno jest podjąć decyzję.

Proces, który autorzy zalecają jest następujący.

• Wymyśl co najmniej jedną strategię dla każdego kanału trakcyjnego (np. kampanie lead ads na określoną grupę odbiorców na Facebooku w ramach kanału Social & Display Ads albo budowę kilku landingów na usługowe frazy transakcyjne w ramach kanału SEO).
• Wybierz kilka najbardziej obiecujących kanałów (np. 6) i przetestuj swoje strategie w formie tanich i szybkich eksperymentów.
• Skup się na kanale, który daje najlepsze rezultaty biznesowe i optymalizuj go.

Jeżeli nie wiesz, od czego zacząć to w tym artykule przedstawimy Ci listę sześciu kanałów trakcyjnych, do przetestowania w pierwszej kolejności. Nazywamy je Traction Highway, ponieważ istnieje duże prawdopodobieństwo, że dzięki nim Twój biznes złapie trakcję i będzie się sprawnie rozwijać. 

Top 5 kanałów trakcji

Po przeprowadzeniu ponad 70 projektów dla różnych produktów w ciągu ostatnich kilku lat zaczęliśmy zauważać pewne wzorce dotyczące działania różnych kanałów. Wyróżniliśmy więc pięć z nich, które można łatwo i szybko uruchomić, i istnieje spora szansa, że przynajmniej jeden z nich zacznie pozyskiwać dla nas upragnionych klientów w sposób powtarzalny i zyskowny. Kanały te sprawdzają się zarówno w B2B jak i B2C.

Oto one:

1. SEO – proces poprawy widoczności w wyszukiwarkach w celu zwiększenia organicznego (niepłatnego) ruchu.
2. SEM – promocja w wyszukiwarkach poprzez płatną reklamę.
3. Existing Platforms – umieszczenie Twojego produktu na najlepszych platformach lub platformach typu marketplace w Twojej branży, aby zdobyć nowych użytkowników i przychody.
4. Social & Display Ads – umieszczanie banerów i reklam wideo na stronach internetowych i w mediach społecznościowych.
5. Sales – budowanie trwałego, skalowalnego procesu sprzedaży, który zamienia potencjalnych kupujących w faktycznych klientów.

Dlaczego te 5 kanałów?

Czemu akurat te pięć kanałów? Z kilku powodów.

• Są dobrze ukierunkowane – pozwalają na precyzyjne dotarcie do odbiorców.
• Mają niski próg wejścia – każdy z nich można przetestować dosłownie z dnia na dzień, przy niewielkich kosztach.
• Są skalowalne – zakres ich działania można rozszerzać, czyli skalować je 10x lub nawet 100x razy.
• Łatwo je kontrolować – oferują wiele opcji konfiguracji, z których każda daje bardzo różne wyniki.
• Są mierzalne – produkują wiele danych, które możesz wykorzystać do poprawy wydajności.

Oprócz tego – statystycznie każdy z tych kanałów trakcyjnych towarzyszy nam wszystkim w codziennym życiu, a więc także i w życiu naszych klientów.

• Najpopularniejsza wyszukiwarka, Google.com ma ponad 89 miliardów wizyt (89 miliardów wizyt w maju 2022, Similarweb) miesięcznie, a każdy użytkownik korzysta z niej średnio 3-4 razy dziennie szukając informacji i produktów. To właśnie dlatego SEO i SEM rozpoczynają tę listę. 
• W Social Mediach (Facebook, YouTube, Instagram, TikTok etc.) spędzamy ponad 2,5 godziny dziennie, więc nic dziwnego, że pojawiają się wtedy Social & Display Ads. Ostatecznym dowodem na to, jak powszechny i skuteczny jest marketing poprzez wyszukiwarki i Social Media, są przychody reklamowe Google – 147 mln USD i Facebooka – 115 mln USD w 2021 roku.
• A co ze sprzedażą? Ponad 90% internautów w USA ma dostęp do poczty elektronicznej, spędzając na niej 2,6h i otrzymując 120 wiadomości dziennie. Dodajmy do tego telefon i LinkedIn i od razu wiadomo, dlaczego sprzedaż poprzez outreach marketing jest tak potężną strategią.
• I wreszcie – istniejące platformy. Pomyśl tylko, ile osób odwiedza najpopularniejsze platformy w swoich niszach. Na przykład – w podróży mamy Booking.com z 564 milionów wizyt miesięcznie, Tripadvisor.com – 167 milionów wizyt. W oprogramowaniu B2B jest Capterra.com z 2,9 milionów wizyt miesięcznie czy Gartner Peer Insights z 3 milionami wizyt / miesiąc (wszystkie dane dostarczone przez Similarweb, za maj 2022). Jeśli Twoi klienci (i konkurenci) tam są, z pewnością nie powinieneś ich zaniedbywać.

Szósty kanał – „Joker”

Oprócz tych pięciu jest jeszcze jeden kanał, który polecamy przetestować na początku drogi biznesowej. Będzie on różny dla każdej firmy.

Ten kanał powinien odpowiadać Twojej „supermocy”, np. specjalnej umiejętności założyciela lub atutom firmy i może stać się Twoją nieuczciwą przewagą (albo niesprawiedliwą – oba pojęcia funkcjonują równolegle). Supermoc musi też przynosić jakieś namacalne rezultaty. Przykładowo posiadanie „młodego, ambitnego zespołu” samo w sobie nie daje żadnych konkretnych wyników. Jeśli jednak zbudowałeś społeczność wokół pewnego tematu, bo np. doradzasz w temacie rozwoju osobistego i teraz chcesz sprzedawać kurs o takiej tematyce, to Twoim kanałem trakcyjnym będzie właśnie społeczność. To ona pozwoli Ci ruszyć ze sprzedażą i pierwsza będzie od Ciebie kupować.

Skorzystaj z naszej listy pomysłów na to, jakie umiejętności i zasoby mogą stać się twoją nieuczciwą przewagą i jakie kanały im odpowiadają.

Traction Highway

Podsumujmy! Opierając się na pracy Weinberga i Maresa oraz łącząc ją z naszym doświadczeniem, wymyśliliśmy framework Traction Highway. Wygląda to tak:

1. Ze wszystkich 19 kanałów trakcyjnych wybierz 5 poniższych i wymyśl przynajmniej jedną strategię do ich przetestowania:
   • SEO,
   • SEM,
   • Existing Platforms,
   • Social & Display Ads,
   • Sales.
2. Dodaj jeszcze jeden kanał odpowiadający Twojej unikalnej supermocy (np. jeśli jesteś świetny w wystąpieniach publicznych wybierz Speaking Engagement).
3. Przetestuj każdy z nich w szybkich eksperymentach.
   • Jeśli zaczniesz zauważać trakcję, podwajaj wysiłki na swoim kanale #1. Podczas testowania innych kanałów, rozważ je najpierw jako satelity Twojego #1 (powinny one zwiększać jego wydajność, a nie konkurować z nim).
   • Jeśli żaden z eksperymentów nie jest udany, spróbuj:
     • przetestować inne kanały LUB
     • zrób „burzę mózgów” i sięgnij po nowe pomysły i/lub sposoby realizacji.

Podsumowanie

Jeśli podoba Ci się framework 19 kanałów trakcyjnych, ale nie wiesz, od czego zacząć, to z pewnością powinieneś sprawdzić nasze Traction Highway, czyli listę sześciu sprawdzonych kanałów, do przetestowania w pierwszej kolejności. Pięć z nich jest uniwersalnych, a jeden unikalny i dopasowany do supermocy Twojej firmy. Wypróbuj je i daj nam znać, jak poszło!