19 kanałów trakcji, które naprawdę działają!

„Dobry produkt sprzeda się sam!” – to największe kłamstwo, w jakie może uwierzyć właściciel startupu. Aby odblokować wzrost sprzedaży, należy wprawić w ruch machinę dystrybucji. Jak to zrobić? Jak firma może złapać trakcję i zacząć powiększać swoją bazę klientów?

Książka o trakcji

Na ratunek przychodzą Gabriel Weinberg, CEO & Founder w DuckDuckGo oraz Justin Mares, Founder w Kettle & Fire, były dyrektor ds. przychodów w Exceptional, którzy napisali książkę „Trakcja, czyli złap przyczepność. Jak każdy startup może osiągnąć szybki wzrost”.

Przeprowadzili oni wywiady z ponad 40 założycielami startupów i zbadali, co sprawiło, że ich firmy zaczęły się rozwijać. W rezultacie zidentyfikowali 19 kanałów, które startupy wykorzystują do pozyskiwania klientów. Przyjrzyjmy się im!

19 kanałów trakcji

Oto 19 kanałów trakcyjnych, które zidentyfikowali:

1. Search Engine Marketing – promocja w wyszukiwarkach poprzez płatne reklamy.
2. Search Engine Optimisation – proces poprawy widoczności w wyszukiwarkach w celu napędzania ruchu organicznego (niepłatnego).
3. Content Marketing – regularne tworzenie ciekawych i wartościowych treści takich jak tekst, wideo, audio itp. w celu zaangażowania swoich subskrybentów i followersów.
4. Social and Display Ads – umieszczanie banerów i reklam wideo na stronach internetowych i w mediach społecznościowych.
5. E-mail Marketing – używanie e-maila do dystrybucji treści, wprowadzania nowych użytkowników, zbierania opinii, odzyskiwania utraconych klientów i wielu innych.
6. Viral Marketing – zachęcanie klientów do polecania Twojego produktu innym osobom, aby zapoczątkować pętlę wzrostu.
7. Engineering as Marketing – wykorzystanie umiejętności inżynierskich Twojego zespołu do stworzenia użytecznych narzędzi, takich jak widżety, wtyczki czy kalkulatory, aby generować leady i poszerzać bazę klientów.
8. Publicity – stworzenie historii, która przyciągnie uwagę dużych mediów (online i offline).
9. Offline ads – promowanie poprzez płatne lokowanie w tradycyjnych mediach, takich jak magazyny, gazety, billboardy, radio, telewizja czy drogą pocztową.
10. Business development – tworzenie strategicznych relacji dla obopólnych korzyści z korporacjami, organizacjami pozarządowymi, rządami, itp..
11. Sales – zbudowanie trwałego, skalowalnego procesu sprzedaży w celu przekształcenia prospektów w klientów (obejmującego zazwyczaj komunikację międzyludzką).
12. Targeting Blogs – nawiązanie kontaktu z niszowymi blogerami, vlogerami i influencerami, aby wejść w kontakt z ich publicznością.
13. Unconventional PR – znalezienie niezwykłego sposobu, aby ludzie o Tobie mówili. Możesz to zrobić poprzez działania reklamowe lub akcje doceniania klientów.
14. Affiliate Programs – pozwolenie innym firmom na sprowadzenie użytkowników na Twoją stronę i zapłacenie prowizji za kwalifikowany lead lub sprzedaż.
15. Existing Platforms – umieszczenie produktu na najlepszych platformach lub marketplace'ach w swojej branży, aby przyciągnąć nowych użytkowników i przychody.
16. Trade shows – prezentacja produktu osobiście, interakcja z ludźmi z Twojego rynku i budowanie długotrwałych relacji.
17. Events – objęcie patronatem lub zorganizowanie wydarzenia. Nawiązanie bezpośredniego kontaktu z odbiorcami, aby porozmawiać o ich problemach.
18. Speaking Engagements – jeśli jesteś doskonałym mówcą – skorzystanie z możliwości przemawiania i rozwijania swojego biznesu poprzez wygłoszenie świetnego przemówienia.
19. Community Building – zostanie aktywnym członkiem społeczności lub zbudowanie własnej.

Grupowanie kanałów

Mnóstwo opcji do wyboru! Aby pomóc Ci je wszystkie rozgryźć, postanowiliśmy pogrupować je w 8 kategorii. Każda z kategorii ma uchwycić istotę bazowych kanałów trakcyjnych i rozjaśnić co mają ze sobą wspólnego.

1. Search – kanały trakcyjne opierające się na wyszukiwarkach i zachowaniach związanych z wyszukiwaniem.
   • SEM, SEO, Existing Platforms
2. Social – dostarczanie wiadomości, gdy ludzie wchodzą w interakcje z innymi lub poprzez istniejące połączenia społeczne, używając organicznych lub płatnych środków.
   • Social & Display Ads, Viral Marketing, Community
3. Sales & Partners – budowanie relacji bezpośrednio z klientami lub pośrednio poprzez partnerów strategicznych lub afiliantów.
   • Sales, Business Development, Affiliate Marketing
4. Content – planowanie i tworzenie treści, aby rozwijać i angażować swoich odbiorców poprzez e-mail, social media lub inne kanały.
   • Content Marketing, E-mail Marketing.
5. Tech – wykorzystanie Twoich zasobów technicznych do tworzenia długoterminowych aktywów marketingowych.
   • Engineering as Marketing.
6. Events – prowadzenie własnych wydarzeń lub uczestniczenie w nich, aby dotrzeć do użytkowników i zbudować autorytet.
   • Speaking Engagements, Organising events, Trade Shows
7. Media/PR – przyciąganie uwagi mediów i blogów, często poprzez niekonwencjonalne działania.
   • Publicity (Media), Blogs, Unconventional PR.
8. Local/Niche –  jak najlepsze wykorzystanie płatnych placementów w mediach tradycyjnych poprzez precyzyjne targetowanie.
   • Offline ads.

Bullseye Framework

19 możliwości, które naprawdę działają! Ale jak wybrać tę, która działa dla Ciebie? Nie ma obaw! Weinberg & Mares zaproponowali również proces, dzięki któremu dowiesz się, który kanał jest najlepszy dla Twojej firmy. Ich Bullseye Framework składa się z następujących kroków:

1. W kręgu zewnętrznym trzymasz wszystkie 19 kanałów. Dla każdego z nich przeprowadzasz burzę mózgów, w trakcie której ustalasz co najmniej jedną konkretną taktykę do przetestowania.
2. Uszereguj kanały i przenieś te najbardziej obiecujące do środkowego kręgu. Przeprowadź niewielkie i tanie testy, aby sprawdzić, jak działają w praktyce.
3. Przesuń najlepiej działający kanał do wewnętrznego kręgu. Skup się na nim i stale go optymalizuj.

To jaki jest Twój plan?

Jeśli masz wrażenie, że Twój biznes stoi w miejscu, to... prawdopodobnie masz rację. Skupiłeś się na produkcie i zapomniałeś o dystrybucji. Skorzystaj z naszych wskazówek i zacznij szukać kanału, który zapewni Ci trakcję. Możesz na początek wykorzystać nasz framework, który nazywamy Traction Highway. Ta wstępnie zdefiniowana lista 6 sprawdzonych kanałów do przetestowania pomoże Ci ruszyć z miejsca. Kiedy już znajdziesz swój pierwszy kanał – przetestuj go do granic. A potem dodaj do puli kolejne i po prostu zacznij działać.

Powodzenia!