CASE STUDY

Nowa strategia i lejek B2B zapewniają Parkalotowi 400 klientów korporacyjnych

Growth Manager: Anna Sztabkowska
Branża: Parking Management Software
Ramy czasowe: 08.2017 – 09.2018
Geografia: zasięg globalny
Dowiedz się, jak pomogliśmy firmie Parkalot uzyskać wczesną trakcję dzięki zmianie modelu biznesowego i stworzeniu skutecznego lejka marketingowego B2B. Nowa strona internetowa wsparta kampaniami PPC i automatyzacją marketingu doprowadziła w ciągu roku do 10-krotnego wzrostu tygodniowych aktywnych użytkowników, 4x więcej klientów i 5x wyższego przychodu na klienta. Dzięki opracowanemu przez nas silnikowi wzrostu, firmie udało się osiągnąć 400 klientów korporacyjnych do 2022 roku.

Case study w pigułce

Problem:

  • Parkalot miał działający produkt i kilku pierwszych płacących klientów, ale brakowało mu strategii biznesowej i umiejętności marketingowych, aby docierać do swojego rynku docelowego i zwiększyć przychody.

Rozwiązania:

  • Nowa strategia komunikacyjna i cenowa
  • Nowa strona internetowa zoptymalizowana pod kątem konwersji
  • Onboarding w aplikacji i skrócony okres próbny
  • Testowanie kanałów akwizycji (w tym Google Ads i Capterra)
  • Podstawowe sekwencje e-mail marketingowe
  • Treści budujące zaufanie i aktywizujące użytkowników

Rezultaty:

  • 10x więcej tygodniowych aktywnych użytkowników r/r w 2018 r.
  • 4x więcej klientów i 5x wyższy przychód na płacącego klienta r/r w 2018 r.
  • Ponad 400 klientów korporacyjnych w 2022 roku (vs zaledwie kilku w 2017 r.)

O firmie

Parkalot to aplikacja do zarządzania parkingiem w miejscu pracy. Pomaga dużym firmom, takim jak Dyson, CBRE, Canon, Ericsson czy Konica Minolta, lepiej zarządzać przestrzenią parkingową dla pracowników i gości. Z jednej strony Parkalot pozwala odzwierciedlać i egzekwować (często skomplikowane) zasady korzystania z parkingu korporacyjnego, z drugiej – umożliwia rezerwację i udostępnianie miejsc w czasie rzeczywistym.

Wyzwanie

Łukasz Patecki, CEO & Founder w Parkalot, sam zakodował aplikację i uruchomił ją w 2016 roku. W pierwszym roku działalności udało mu się przekonać kilka firm do wypróbowania jego oprogramowania. Trzy z nich stały się jego pierwszymi płacącymi klientami. W tym czasie większość rzeczy robił sam – rozwijał produkt, zapewniał wsparcie dla klientów i zarządzał kontami. 

W 2017 roku Łukasz zaczął szukać kogoś, kto pomógłby mu w wyborze odpowiedniego modelu biznesowego i uzyskaniu stałego wzrostu przychodów. Miał dogłębne zrozumienie rynku zarządzania parkingami i silne umiejętności rozwoju oprogramowania, ale brakowało mu wiedzy, jeśli chodzi o strategię, wzrost i marketing cyfrowy. Podjęliśmy to wyzwanie i w sierpniu 2017 roku dołączyliśmy do Parkalot jako „grupowy” pracownik numer 3.

Nasze podejście

Omówmy pokrótce jak przebiegała nasza praca nad tym projektem. Po pierwsze, zapoznaliśmy się z produktem oraz przeanalizowaliśmy dane o klientach i konkurencji. Z tą wiedzą przystąpiliśmy do mapowania istniejącego modelu biznesowego i tego, jak można go ulepszyć. Używając Business Model Canvas, wydestylowaliśmy propozycję wartości Parkalot, ustaliliśmy co czyni go wyjątkowym, kto jest idealnym klientem i jak powinna wyglądać strategia cenowa.

Mając te fundamenty, przebudowaliśmy stronę internetową oraz zaczęliśmy badać różne kanały pozyskiwania klientów. Gdy tylko lejek zaczął się zapełniać, skupiliśmy się na współczynniku konwersji. Aby go zoptymalizować, wykorzystaliśmy szeroki wachlarz narzędzi produktowych i marketingowych – od onboardingu w aplikacji i długości triala po marketing automation i content.

Poniżej znajdziecie główne wnioski z tej ekscytującej podróży biznesowej.

Unique Value Proposition

Na samym początku Parkalotowi brakowało jasności, jak komunikować, czym jest, jaki problem rozwiązuje i co czyni go wyjątkowym. Przedstawiliśmy Parkalot jako najprostsze oprogramowanie do zarządzania parkingami, niewymagające żadnych urządzeń ani systemów parkingowych, łatwe w konfiguracji i wystarczająco elastyczne, aby odtworzyć dowolną politykę parkingową firmy. Główne korzyści biznesowe, które komunikowaliśmy, to zwiększenie wydajności parkingu i zadowolenia kierowców.

Segmentacja klientów

Skierowaliśmy komunikację przede wszystkim do większych firm, ale przygotowaliśmy również dedykowaną ofertę dla spółdzielni mieszkaniowych i kampusów uniwersyteckich. Te dwa ostatnie segmenty wydawały się początkowo obiecujące, ale ostatecznie ich wkład w przychody pozostał marginalny.

Nazwy stanowisk osób odpowiedzialnych za zarządzanie parkingami w swoich organizacjach lub poprawę ich wykorzystania były bardzo zróżnicowane – od kierowników biur, przez kierowników projektów po wsparcie IT. Po przetestowaniu różnych nazw stanowisk w reklamach społecznościowych i displayowych przekonaliśmy się, że naszego idealnego użytkownika łatwiej zidentyfikować nie po tym, kim jest, ale raczej po tym, czego szuka. Innymi słowy, ktokolwiek zarządzał wystarczająco dużym wewnętrznym parkingiem i szukał sposobu na zwiększenie jego wydajności, był w naszej grupie zainteresowania.

Dotychczasowa baza klientów Parkalot składała się z korporacji działających w języku angielskim i zlokalizowanych w Europie lub Ameryce Północnej. Dlatego postanowiliśmy prowadzić wszystkie nasze kanały marketingowe w tym języku i skupić nasze wysiłki na rynkach anglojęzycznych, takich jak Wielka Brytania, USA, Australia, Nowa Zelandia, a także Unii Europejskiej. Obsługa wielu języków nie była możliwa na tym etapie rozwoju startupu.

Cennik

Początkowo Łukasz planował, że Parkalot będzie platformą samoobsługową z niskimi cenami i minimalnym wsparciem klienta.

Po zapoznaniu się z produktem i jego obecnymi klientami, szybko zdaliśmy sobie sprawę, że będziemy potrzebować zupełnie innego podejścia. Konfiguracja wszystkich zasad parkowania była wyzwaniem dla nowych użytkowników, a wielu nowych administratorów nie było zbyt technicznych. Proces sprzedaży oprogramowania dla przedsiębiorstw, wprowadzenie użytkowników na rynek oraz wsparcie techniczne były bardzo czasochłonne. Również przychody z pierwszych kilku klientów Parkalota były stosunkowo niskie, wahając się między 100 a 400 dolarów rocznie (niektóre firmy używały go nawet za darmo, ponieważ ich dostęp nie został zablokowany po zakończeniu okresu próbnego!).

Zaproponowaliśmy znaczne podniesienie ceny i podzielenie cennika na 4 plany w zależności od liczby miejsc parkingowych. Później upewniliśmy się, że podczas testów użytkownik jest zachęcany do aktualizacji do wersji płatnej i że nie było możliwości korzystania z aplikacji po zakończeniu okresu próbnego. Ta nowa konfiguracja okazała się całkiem dobra, zwiększając średni przychód na klienta o 5x.

Kanały

Jeśli chodzi o obecność online Parkalot, musieliśmy zacząć od podstaw. Strona została całkowicie przeprojektowana, aby lepiej komunikować ofertę i być w stanie konwertować ruch z nowych źródeł. Zbudowaliśmy ją na Wordpressie, aby przyspieszyć proces i obniżyć koszty. Uporządkowaliśmy dość zagmatwaną sytuację z domenami, przenosząc główną stronę z about.parkalot.io na parkalot.io (gdzie początkowo znajdowała się aplikacja internetowa). Naprawiliśmy również niektóre problemy z widocznością w Google (wcześniej trudno było ją znaleźć nawet przy użyciu markowych słów kluczowych).

Gdy strona była gotowa, zaczęliśmy testować wiele kanałów akwizycji – w tym Google Ads, Facebook Ads, Linkedin Ads, Capterra, e-mail outreach i kilka innych jak Quora, resellers i wydarzenia. Dokładnie zbadaliśmy każdy z tych kanałów, aby ocenić, ile prób mogą przynieść i jakim kosztem.

Targetowanie transakcyjnych słów kluczowych za pomocą Google Ads było zdecydowanie najbardziej skuteczne, przynosząc wysokiej jakości leady przy dobrym CPL. Jednym z kluczowych czynników sukcesu była ścisła kontrola nad negatywnymi słowami kluczowymi, aby upewnić się, że nasze reklamy nie pokazują się na konkretnych parkingach, zapytaniach związanych ze sprzętem lub zapytaniach informacyjnych. Capterra była drugim najlepszym kanałem z jeszcze lepszym CPL, ale mniejszą skalą.

Do śledzenia postępów i wydajności kanałów skonfigurowaliśmy Google Analytics i Mixpanel. Wszystkie kluczowe liczby były wyświetlane na dashboardzie w Google Data Studio. Analizowaliśmy i omawialiśmy dane regularnie podczas naszych cotygodniowych spotkań. 

Optymalizacja lejka

Gdy lejek marketingowy zaczął wypełniać się nowymi leadami, skupiliśmy nasze wysiłki na poprawieniu współczynnika konwersji na płacących klientów. 

Okres próbny został skrócony z 3 miesięcy do 14 dni, aby wprowadzić pewną presję czasową dla nowych użytkowników. Wdrożyliśmy kilka podstawowych sekwencji e-mailowych, aby onboardować i przekonwertować ich na płacących klientów. Razem z Łukaszem opracowaliśmy proces onboardingu w aplikacji, aby jeszcze bardziej usprawnić przepływ. Cały pipeline sprzedażowy był śledzony w świeżo skonfigurowanym Hubspot CRM.

Ponadto prowadziliśmy działania związane z tworzeniem treści, dodając FAQ do strony, tworząc różne przewodniki, organizując webinaria, a nawet zarządzając produkcją wideotutoriali.

Podsumowanie

Wkrótce po wprowadzeniu zmian w sierpniu 2017 roku, Parkalot zaczął obserwować rosnący strumień nowych użytkowników i płacących klientów. W ciągu roku liczba tygodniowych aktywnych użytkowników wzrosła 10x. Liczba klientów wzrosła 4x, podczas gdy przychód na płacącego klienta odnotował wzrost 5x. Silnik generowania leadów uruchomiony w 2017 roku działa dobrze do dziś, dostarczając stały przepływ leadów. W 2022 roku Parkalot odnotował ponad 400 płacących klientów wśród międzynarodowych korporacji, w tym takich marek jak Canon, CBRE, Bonduelle, Konica Minolta i Roche.

„Choć zdobycie trakcji, a nie generowanie zysku było głównym celem, to pod koniec projektu wyniki przekroczyły koszty o rząd wielkości”.


„Ponieważ zespół Parkalot był naprawdę niewielki, doceniliśmy pomysły Skalski Growth dotyczące struktury pracy. Mieliśmy wrażenie, że wiele zadań zostało zrealizowanych bez naszego wysiłku”.

Lukasz Patecki, CEO & Founder

Narzędzia

  • Wordpress
  • Google Ads
  • Mailchimp
  • Woodpecker
  • Hubspot CRM
  • ClickMeeting
  • Mixpanel

Główne kompetencje

Growth Leadership
Projektowanie modelu biznesowego, nowe komunikaty i ceny, rozwój lejka.
Performance Marketing
Google Ads, Facebook Ads, Linkedin Ads, Capterra, e-mail outreach, CRO.
Analityka stosowana
Konfiguracja analityki sieciowej i produktowej, raportowanie marketingowe.
MarTech
Konfiguracja CRM i Marketing Automation, rozwój strony internetowej.

Rezultaty

  • 10x wzrost liczby tygodniowo aktywnych użytkowników r/r w 2018 r.
  • 4x więcej klientów r/r w 2018 r.
  • 5x wyższy przychód na płacącego klienta r/r w 2018 r.
  • 400+ klientów korporacyjnych w 2022 roku (vs zaledwie kilku w 2017 r.)

Team

Are you ready for
rapid, evolutionary
growth of your business?

Let's talk!
crossmenu