Sprawdź, jak iteracyjne usprawnienia lejka onboardingowego użytkownika, automatyzacji marketingu, cen i innych aspektów modelu biznesowego pozwoliły Dataedo podwoić wartość transakcji i zwiększyć wartość przychodów o 80% r/r przez dwa lata.
Case study w pigułce
Problem:
- Brak zasobów do prowadzenia skutecznego marketingu wzrostu
Rozwiązania:
- Wykorzystaliśmy Mailchimp do skonfigurowania automatyzacji e-maili w procesie onboardingu zintegrowanym z bazą użytkowników Dataedo
- Wprowadziliśmy efektywny proces priorytetyzacji i wdrażania nowych pomysłów marketingowych
- Skoordynowaliśmy działania różnych zespołów (sprzedaż, wsparcie, IT) w celu realizacji kluczowych inicjatyw biznesowych
Rezultat:
- Wspólnie udało nam się podwoić średnią wartość transakcji, utrzymując tempo wzrostu na poziomie 80% r/r.
O firmie
Dataedo jest firmą oferującą oprogramowanie do tworzenia dokumentacji baz danych i katalogów danych. Jej celem jest pomoc dużym organizacjom w zrozumieniu i zarządzaniu ich rosnącymi zbiorami danych. Dataedo obsługuje ponad 1000 korporacji, instytucji rządowych i organizacji pozarządowych z całego świata, głównie na rynku amerykańskim.
Wyzwanie
Zespół Dataedo miał bardzo dobry produkt, kompetencje w zakresie sprzedaży i niekończącą się listę pomysłów marketingowych. Brakowało im tylko osób, które pomogłyby ustalić priorytety i wdrożyć je w życie. Ponadto, potrzebowali wsparcia w zakresie:
- Zdefiniowania lejka marketingowego i sprzedażowego
- Konfiguracji automatyzacji e-mail marketingu
- Zarządzania marketingiem treści
- Poprawy konwersji na ścieżce nowych użytkowników
- Zwiększania retencji i średniej wartości transakcji
Ścieżka onboardingowa
Podczas audytu zauważyliśmy znaczący spadek konwersji z wersji próbnej na płatną. Spowodowało to niepokojący spadek przychodów od nowych klientów. Przyczyna okazała się prozaiczna: kilka miesięcy wcześniej firma przestała wysyłać e-maile do nowych użytkowników z powodu braku czasu w zespole wsparcia, który zajmował się tym ręcznie.
Skonfigurowaliśmy sekwencję automatycznych e-maili onboardingowych przy użyciu Mailchimp zintegrowanego z bazą użytkowników Dataedo. W ciągu kilku miesięcy zauważyliśmy 3-4-krotny wzrost konwersji.
Strategia wsparcia i koordynacja pracy
Po zażegnaniu kryzysu zakończyliśmy prace związane z audytem marketingowym, obejmującym analizy ruchu, konwersji, rynku i konkurencji, generując szereg pomysłów na usprawnienia. Ponadto CEO miał głowę pełną pomysłów, obejmujących niemal każdy aspekt modelu biznesowego – od cen, przez content marketing, partnerstwa, analitykę, po procesy sprzedaży.
Zebraliśmy wszystkie te pomysły i uporządkowaliśmy je przy użyciu naszej autorskiej metodologii. Wprowadziliśmy również proces, który ułatwia zbieranie nowych pomysłów i analizowanie ich podczas naszych cotygodniowych spotkań. Z czasem rozszerzyliśmy nasz tryb pracy o definiowanie kwartalnych marketingowych i sprzedażowych OKR i śledzenie ich realizacji.
Zorganizowaliśmy wiele warsztatów na najważniejsze z biznesowego punktu widzenia tematy, takie jak komunikacja propozycji wartości, określanie grupy docelowej, polityka cenowa, procesy sprzedażowe czy budowanie zespołu. Pozwoliły nam one przedyskutować dany problem i wypracować wspólne rozwiązanie, które następnie mogliśmy wdrożyć i/lub przetestować na rynku.
Ważnym aspektem naszej pracy było skoordynowanie działań osób z różnych zespołów (sprzedaż, wsparcie, IT), tak aby kluczowe inicjatywy biznesowe szły do przodu.
Bardzo szybko zaczęliśmy traktować ich jako członków zespołu. Są zwinni i zorientowani na wyniki. Zapewniają holistyczne spojrzenie na rozwój. Czują się częścią Dataedo i autentycznie pomagają nam się rozwijać.
Piotr Kononow, CEO and Founder at Dataedo
Bieżące wsparcie
Naszym zadaniem było zadbanie o wszystkie narzędzia i procesy marketingowe – od strony internetowej, przez e-mail marketing, po SEO. Stworzyliśmy pełne sekwencje i jednorazowe mailingi do użytkowników i klientów. Zaprojektowaliśmy landingi produktowe, branżowe i technologiczne. Wspólnie z zewnętrzną agencją graficzną odświeżyliśmy branding Dataedo. Przeprowadziliśmy kampanie mające na celu pozyskanie recenzji w serwisach takich jak Gartner, a także zebranie opinii użytkowników.
Nasza współpraca trwa nadal. W ciągu dwóch lat udało nam się wspólnie podwoić średnią wartość transakcji, utrzymując dynamikę wzrostu przychodów na poziomie 80% r/r.
Zakres współpracy
Growth Leadership
Zarządzanie przepływem pomysłów marketingowych, koordynacja działań wielu zespołów w zakresie realizacji celów biznesowych z wykorzystaniem OKR, sesje mentoringu strategicznego.
Performance Marketing
SEO, katalogi oprogramowania (np. Gartner), email marketing, optymalizacja współczynnika konwersji, tworzenie landingów.
Actionable Analytics
Analiza konkurencji, badania marketingowe, zarządzanie analityką internetową, raportowanie marketingowe i analiza danych.
MarTech
Zarządzanie marketingowym stosem technologicznym, pomoc w tworzeniu niestandardowych narzędzi CRM i raportowania.
Narzędzia MarTech
Niektóre z narzędzi marketingowych i sprzedażowych, które wykorzystaliśmy w projekcie:
- Mailchimp
- Figma
- Surfer SEO
- Data Studio
- Google Analytics
- Livestorm
- Crazy Egg
- Google Tag Manager
- Custom CRM
Wyniki
Zespół
